封号潮令数十亿库存滞留，大卖挥泪低价清仓，亚马逊FBA

从4月开始，亚马逊掀起一场旷日持久的“封号潮”，数万卖家受影响。行业巨震之下，库存问题已成为卖家们面临的最大死敌。一旦库存高企，跨境企业就像推倒了的多米诺骨牌，资金链承压、营收下降、供应商货款难以支付等一环接一环“倒塌”。

“据行业初步估计，海外现有库存初步估计10亿美金级别。”业内人士透露。被封号卖家纷纷开始大动工程，尤其典型的是多渠道布局独立站通过货代清货，换品牌自救等，“千店齐消”的现象此起彼伏。

清库存大军：

卖家、服务商、平台全部上阵

跨境卖家Allen形容亚马逊运营这半年如同“坐过山车”，“原来每天能做100多万美金，现在缩减到10万美金一天。有卖家账号有7000多万库存遭滞留，这还不包括海外仓以及在途的，清库存压力也比往年大的多。”他说道。

库存一直以来是跨境卖家的长期痛点，在美国财政刺激计划“降温”以及亚马逊封号潮的市场环境下，主动去库存更是成为了一种跨境电商圈的共识。似乎谁能够及时完成清库存的任务，谁就能够触底反弹，被封号卖家、服务商以及平台动作频频。

1、卖家低价大甩卖。据卖家爆料，被卷入封号潮下的跨境大卖近日正在进行超低价清仓大甩卖。原价上百元人民币的电动牙刷、漱口水、美白牙贴等现如今只需30元人民币-40元人民币低价清库存。价格美丽吸引众多消费者抢购，订单量直线上涨。

2、间接繁荣“清库存”业务。近期，不少货代、物流商朋友圈“清库存”广告扎堆，相比以往卖家更关注海运、集装箱、物流报价等资讯，“专业清理亚马逊库存”“清货平台”资源才是时下卖家迫切所需。

一种是线下清仓渠道，负责清货业务的服务商会进行产品甄选，并非所有产品都能够回收，回收价格基于卖家提供的产品具体信息表，综合反馈进行定价，个别产品需要寄送样品确认报价后一次性回收，最终线下移仓到由专门收库存的仓库即可；另一种是线上方式，该方式前提是产品还在售情况，销售平台负责线上推广，正常亚马逊上发货即可，成功推广发货后，每一单按照售价的相应汇率结算佣金给到销售平台方。

3、亚马逊平台清库存。目前，亚马逊新推出两项针对库存管理计划，一是“FBA分级和转售”，二是“FBA清算”。前者允许亚马逊上的第三方卖家将退回的商品作为“二手”产品转售，后者则允许卖家利用亚马逊的“批发转售渠道和技术”，从退货和积压库存中收回一部分库存成本。

真实“内幕”：

备货量远超库存预警线

去年在疫情的推波助澜之下，整个跨境电商板块起量明显，今年卖家备货远高于预期。但从底层来看，随着美国疫情逐渐恢复，线下复苏缓慢，就美国的角度而言，势必要扶持美国本土卖家，以解决就业问题，这便导致在流量等层面会更侧重于扶持本土卖家。因此，即便在正常运营的情况下，库存本就是卖家今年的一个风险点，封号的发生则加剧了这一情形。

在断货和库存积压间，该如何寻求平衡点？库存备货多少的量才更为安全？这些都是当前卖家急需理清的问题。

1、卖家为何总在清库存？

时间追溯到全球疫情爆发初期，跨境电商销量直线上涨，当时很多卖家无货可卖，加之疫情对物流时效大打折扣，导致卖家备货周期相较以往要多出一倍甚至更久。在这种恐慌的情绪下，卖家去年旺季前夕还出现了疯狂补货的情况，致使去年进仓难、卸货难，以及大量集装箱堆积在港口问题频发。由此，现阶段卖家的备货量远超原本的库存预警线。

除此之外，新手卖家瞄准跨境电商红利，疯狂涌入，导致众多产品竞争加剧，产品滞销。“以电竞椅为例，当前该品类在美国仓库的库存量已经足够整个美国消费3年。从本质上来看，库存问题很大程度上反映出来的还是产品问题。卖家切忌盲目追爆款，盲目备货，更为重要的是将重心放于产品的研发以及成本的优化上。”运去哪中美跨境电商负责人吴文卿说道。

2、断货和库存积压间该如何寻求平衡点？

实际上，无论卖家的货物是备货在FBA还是海外仓，仓储费的增长是随着时间的推移做递进式增长。吴文卿对此建议，一方面，卖家针对库存超过3个月以上的货物做打折或清仓处理，货值不高的情况下甚至可以考虑销毁以此减少损失；另一方面，针对热卖产品需要实时关注销量变化，若出现连续几个月销量下跌的情况，则尽早做出补货计划调整。且值得一提的是，囿于当前物流时效影响，相对原本备货周期1个月的情况，卖家尽可能放长到2个月甚至更久。

3、库存备货多少的量才最安全？

对于跨境卖家而言库存并非越低越好，而存货周转率越快越好才更为合理，一定的库存量是销售的必要支撑。举个例子，当目标是固定的情况下，目标是一个非变量，加上一定的变量（预期增长速度）。假设今年定了3个亿，那么就需要有3个亿的库存，而当预估会做到4个亿，那么订货量就是目标3个亿，加上变量1个亿就等于合理库存。而即使做到了5个亿，则更考验的是产品生产周期，而非库存量。而如果目标过于远大，那么很可能会出现当3个亿目标刚达成，且完成4个亿变量的时候，此时就已经非常困难了，若多备了1个亿的销量就会导致库存积压。因此，库存量并不取决于数量，更关键在于原先设定的目标。

“库存备货量不能用一个数去恒定，产品的体积和发货的方式影响着产品的动销。当前目标+可预见或预期完成值=库存总数，用当前仓储预算/库存数=库存总容量，剩下的去规划产品的周转天数与数量即可。”亚马逊卖家Frank说。

      （NIKI分享盘库数据图表）

      （NIKI分享评估数据图表）

清库存渠道变化：

布局仓库提升周转

随着下半年旺季将至，无论是货物滞销还是缺货等库存管理问题都让身处其中的卖家备感惆怅。上半年清库存成为跨境卖家圈主旋律，那么下半年还需要备货吗，除了常规的清库存之外还有哪些新方式，以及清库存接下来将有何发展趋势？

小编综合多位行业观点总结封号潮下的四种主要清库存渠道：

一是，FBA的库存。根据账号被封的性质而定，部分账号性质严重的情况下，FBA库存无法处理移出来难度较大，而轻度账号可移出库存贴换标继续新账号开始销售。

二是，海外仓分销。海外仓分销进行线上和线下分销，线上即直接销售给其他卖家，线下则是观察是否有工厂或卖家批发清货。而在处理海外仓储的库存问题上更需要精细化运营管理。首先，在选货阶段可以根据物流渠道价格选择产品。例如空运价格低时候选择适合空运发货的产品，并用空运配合快船方式发货，减轻库存压力。其次是在多布局仓库来提升周转的敏捷度并平摊风险。而如果在回笼资金方面压力较大，且货值较低的产品可以大量低价抛售库存也是一种选择。

三是，物流运输途中库存。该情况下需要马上联系物流公司，截单入第三方海外仓。一方面，季节性产品要注意做好库存和销售周期的把握，另一方面，对于常规产品，卖家可以根据自身情况来选择，具体有低价转让、分销、捐给当地教会或政府机构、销毁等方式。

四是，国内库存。与工厂协商折扣价格返还工厂，除此之外，还可以开辟新平台销售渠道，亦或是亚马逊新账号销售。

阵痛后的反思：

不再All in亚马逊

在深刻认知亚马逊游戏规则之下，卖家后续的经营将变得更成熟谨慎，同时卖家可能不再All in亚马逊，而是会将触角向外延申，感知第三方平台、独立站、线下渠道的冷暖。

亚马逊卖家超哥告诉小编，现在能看到的行业情形是，大卖2折清库存，用亚马逊小号、第三方平台、线下、独立站等所有有流量的渠道，回笼资金，比如泽宝，现在独立站折扣打得很凶，季节性产品4、5折疯狂出。

对于现有的第三方卖家而言，是时候开始做战略调整，重新思考企业的运营模式、推广模式。

未来的跨境电商圈，平台、独立站、社交媒体以及海外线下等多渠道的组合打包会是一个非常重要的打法。而在多渠道运营策略中，独立站在卖家的战略版图中占据了重要地位。吴嘉阳指出，行业内卖家的主流跨境版图基本上是以独立战为中心，以亚马逊、eBay以及其他平台为卫星的这样一个架构，第三方平台在独立站的外围布一个圈。

“我们发现一个非常有意思的现象，当一个卖家既有独立站又有亚马逊的时候，我们通过一些技术追踪手段观察到有将近13%的亚马逊的买家会流到独立站，成为独立站的固定的买家，哪怕独立站的价格比亚马逊高，也就是说亚马逊的用户忠诚度其实还是不如独立战。”

从长久性和价值层面来看，独立站远胜于平台，但并不见得人人都能做独立站。正如某亚马逊卖家所说的，这是一个红军两万五千里长征的苦与心酸。

还有一个现实是，跨境电商圈中，绝大多数的小卖家，赚快钱的卖家，野蛮生长期的红利新平台会是他们理想中的狙击目标，对于这样一个长远的、需要不断投钱的生意，至少不是现阶段他们所想要去触碰的，吃力不讨好，而这样的顾虑，在有资金，有团队，正处于调整期的中大卖中并不存在。

“以独立站为核心，多渠道运营这样的打法，还更取决于卖家自身基因，如标品类产品的卖家很容易将亚马逊的经验复制到其它三方平台，但他做不了独立战，因为SKU少，复购低，很难支撑起一个独立站。在独立站的玩法上他们的路径可能是组建小团队，重新开辟新产品，获取资本，打造具备产品力、品牌力、售后力的生意。”业内人士说道。

总而言之，在亚马逊猛撸大卖之后，接下来的跨境电商，或许我们会看到更多丰富的、惊艳的组合搭配新玩法。